値引きされない集客は実現できるのか？
「安くしないと仕事が取れない」——そう思い込んでいませんか？
地域密着でやってきたある工務店。
数年前までは“安さ”で競合と勝負していましたが、月5万円のWEB対策を始めたことで、値引き交渉が減り、“高くてもこの人に頼みたい”と言われるようになりました。
その転機とは何だったのでしょうか？
技術があるのに価格で選ばれてしまう悩み
現場仕事は評価されづらく、見えない部分の手間が伝わらない。
それでも口コミや紹介で何とか仕事はあったが、「このままずっと価格勝負のままでいいのか？」と疑問を感じていたそうです。
- ホームページは古く、強みが伝わらない
- Google検索では他社に埋もれていた
- SNSも情報発信ゼロで、「比較材料」が不足していた
経営者の声
「ウチの仕事は丁寧だし、仕上がりには自信があります。実際に喜んでくれるお客様も多いし、リピーターも少なくありません。でも、新規の見積もりを出すたびに毎回のように言われるんです。
“もう少し安くなりませんか？”って。
こちらとしては、手間もかけて、細かいところまでしっかり施工しているのに、それが見積書の数字だけで判断されてしまう。
だんだんと、「良い仕事をしても、価格でしか見られないんじゃないか」って気持ちになってきて…。
“安くしないと仕事が取れない”という空気の中で、自分たちの価値がちゃんと伝わっていない気がして、悔しいような、もどかしいような思いが募っていました。」
“価値を伝える”発信に切り替え
これまでの発信では、施工写真や価格しか伝わっていなかったこの工務店。
「なぜその施工を選んだのか」
「どんな思いで取り組んでいるのか」
といった“価値”が、まったく伝わっていませんでした。
そこで、月5万円のプラン内で「人柄」や「信頼感」がにじみ出る発信へと切り替えたのです。
MEO対策（Googleビジネスプロフィール整備）
- 過去の施工事例をジャンル別に整理して投稿
- 「どういう人におすすめなのか」を説明文に明記
- お客様からの声をしっかりレビューで掲載
Instagram運用
- 職人のこだわりや施工中の裏側をストーリーズで発信
- 写真だけでなく、「なぜこの素材を選んだのか」「どう施工したのか」を文章でも伝える
- 顔出しせずに、仕事の姿勢を“言葉と写真”で表現
コンテンツの言語化支援
- 技術や思いを言葉にするのが苦手な経営者に代わり、代筆・編集サポート
- 「他社との違い」が明確に伝わる投稿を設計
価格を下げなくても選ばれる存在へ
発信を始めてから数ヶ月、目に見えて変わったのは問い合わせの質でした。
これまでは「いくらですか？」「もう少し安くなりませんか？」という価格だけを見た相談が中心でしたが、今では「丁寧にやってくれそうだから」「SNSの内容を見て信頼できそう」という言葉とともに依頼が届くように。
価格を下げなくても、お客様の方から選ばれる存在へと変わっていったのです。
- 値引き前提の見積もり依頼が激減
- 施工単価：平均20〜25万円 → 30〜35万円へアップ
- 「価格より安心感で選びました」と言われる件数が月3件以上に
- リピート・紹介率も向上
「価格じゃなく、“この人にお願いしたい”って言ってもらえたときは正直泣きそうになりました。」
価値が伝われば価格で勝負しなくていい
多くの工務店が見落としがちなポイントですが、「高い＝選ばれない」ではなく、「伝わっていない＝選ばれない」のです。
自社の強みや仕事の考え方を言葉と写真でしっかり伝えることで、価格ではなく“納得感”や“安心感”で選ばれる土壌が育っていきました。
発信の工夫次第で、無理な値下げをせずとも信頼を得ることが可能なのです。
- 施工の“見えない部分”を丁寧に発信するだけで信頼が生まれる
- SNSは営業ではなく“事前相談の場”として機能する
- 価格を下げなくても、“選ばれる理由”を発信すれば自然と客層が変わる
- 毎月の改善提案があるから、継続的に軌道修正できる
Q&A：よくある質問
Q1. 高単価な工事でもWEBで集客できますか？
→ 価格より信頼が大事な業種です。“安心できる情報”を見せることで反響は大きくなります。
Q2. 写真や文章が苦手でも大丈夫？
→ 撮影アドバイスや文章の代筆も含まれているので、丸投げでも成果が出せます。
Q3. 値引き交渉を減らすにはどうすれば？
→ お客様が「納得して」問い合わせてくるように導線を設計すれば、価格交渉は激減します。
Q4. 他社との差別化が難しいです…
→ “なぜこの仕事をしているか”を言語化するだけで、十分な差別化になります。
Q5. 5万円だけでここまでできるの？
→ できるだけ効果の出やすい部分に絞った施策設計なので、無駄がありません。
「安いから」ではなく「この人だから」選ばれる工務店へ
価格競争に疲れながらも「仕方ない」と諦めていた工務店が、月5万円のWEB施策で“価値で選ばれる立場”へと変わることができました。
SNSやGoogleを通じて丁寧に情報を整えるだけで、価格交渉されずに納得して依頼される未来が開けます。
いま一歩を踏み出せば、半年後には「値引きなしで選ばれる」状態が現実になるかもしれません。
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